Tööstusseadmete müüjad käibega rahul

Häid tulemusi oodatakse ka sellelt aastalt. Potentsiaalsete ohtudena tuuakse välja pingelist rahvusvahelist olukorda ja valuutakursside kõikumist, kirjutab 19. veebruari Äripäev tööstuse rubriigis.2013. aasta novembris tegevust alustanud metallitööseadmete müüja OÜ Vondarsoun juht Indrek Rohtma on aastaga rahul. "Arvestades, et meil läks esimene poolaasta äri käimatõmbamiseks, läks ikka väga hästi. Hindele viis," märkis ta 2014. aastale tagasi vaadates. Ka selleks aastaks ennustatakse väga häid tulemusi, kuna juba aasta alguses on käsil paarkümmend projekti, millest võib palju loota.

Tartus asuvale metallitööpinkide müüjale Duroc Machine Tool OÜle oli möödunud aasta lausa rekordiliselt edukas: "See oli tõepoolest meie firma ajalooliselt parim tulemus. Puhtalt Eestis tuli käibeks kokku ligi 3,3 miljonit eurot, kasum paarsada tuhat. Nii et praegu läheb tõepoolest hästi, kuigi eks ohte on palju," ütles firma juht Peeter Sekavin. Kokku müüdi läinud aastal ligi 27 masinat, neist 19 uut.

Kõige suuremaks saavutuseks peab ettevõtte juht seda, et firma sai tellimusi suurfirmadelt Eesti Energia, Konesko ja Hanza Mechanics. Samas on rekordilise müügi taga ka varasema järelkaja. "Kriis oli kriis ja üle-eelmisel aastal olime kahjumis. 2013. aasta lõpus tehti palju tehinguid, mis jõudsid raamatupidamislikult 2014. aastasse," seletas Sekavin.Kõikuvad välisvaluutad

Peamiste ohtudena tulevad tööstusseadmete turul välja suured rahvusvahelised probleemid: valuutakursside kõikumine ja majanduslik situatsioon Soomes ning Venemaal. Paljude ettevõtete tegevusest on suur osa olnud seotud just nende turgudega ning seetõttu teeb sealne asjade käik ärevaks. Pilti mõjutab kindlasti ka olukord Ukrainas.

Valuutakurssidest on peamised rubla ja dollari kõikumised, mis mõjutavad nii müüki kui ka seadmete importi väljastpoolt Euroopa Liitu. Rubla odavnemine on tekitanud olukorra, kus varem Venemaale müünud firmadelt enam kuigi palju uusi projekte ei tellita. Sama kehtib ka Soome kohta, kus turuseis on üldiselt nõrk. Rohtma sõnul on tunda, et uusi investeeringuid lükatakse pigem edasi, oodatakse olukorra paranemist.

Kui Euroopa Liidus tegutsevate tootjate käest seadmete ostmine käib eurodes, siis väljastpoolt masinate sissetoomisel on lepingud reeglina sõlmitud dollarites. Näiteks on Duroc Machine Toolil sellised lepingud firmadega Taiwanist ja Koreast. Mõju avaldavad ka Šveitsi frank ja Rootsi kroon, kuna nende riikide firmadega sõlmitakse lepingud pigem kohalikus valuutas.

Samas ei ole rahvusvaheline olukord üks ühele halb, ka valuutakursside kõikumisest võib kasu olla. "Kui dollar kukkus, oli meie jaoks seis väga hea. Kui Rootsi kroon langeb, tähendab see, et saame oma seadmeid pakkuda parema hinnaga," selgitas Rohtma.

Olulised on püsikliendid

Kuid mitte kõigile ettevõtetele ei toonud möödunud aasta edu. Jaanus Järvela OÜst Tarivo Baltic jäi aasta kirjeldamisel napisõnaliseks. "Möödunud aasta läks rahulikult, 2013. aastal oli rohkem tellimusi. Tundub, et inimesed kardavad midagi, tehinguid lükatakse edasi," võttis ta aasta kokku. Samas oli ta selle aasta suhtes optimistlik, sest juba on tehtud mitmeid pakkumisi ja müüke.

Oma turuosa püüavad laiendada kõik ettevõtted, kuid võib öelda, et Eesti turg on nii väike, et suurt kasvu on raske saavutada, konkurents on tihe ja suur osa firmade tegevusest seotud pikaajaliste püsiklientidega. Firma, kes on varem seadmeid ostnud, tellib enamasti samast kohast ka hoolduse ning kui peaks tekkima vajadus masin välja vahetada või masinaparki laiendada, pöördutakse samuti sama vahendaja poole.

"Palju on näiteks firmasid, kes ostavad alguses nõrgema masina, mis töötleb näiteks 1-2 millimeetri paksust plekki. Kui firma edasi areneb, minnakse tihtipeale üle võimsamale, näiteks 5-6millimeetrisele plekimasinale. Enamasti ostetakse seegi siis meilt. 2013. aastal tuli aga ka palju uusi tegijaid," märkis Järvela.

Ka 2013. aasta lõpus tegevust alustanud Vondarsoun OÜ ei alustanud tühjalt lehelt. "Kõik sai alguse, kui töötasin Tallmacis. Masu ajal pandi sealne tööstusseadmete osa kinni. Vanad koostööpartnerid vajasid samas tehnilist tuge ja masinad hooldust ja ning pärast mõningast maakuulamist lõimegi koos Läti partneritega uue ettevõtte," rääkis Rohtma.

Olemasolevast kliendibaasist hoolimata on ka messidel oma toodete tutvustamine siiski olulisel kohal. Suuremate rahvusvaheliste messide kõrval on Eestis olulisim Instrutec, mis toimus möödunud aastal novembris.Otsitakse head teenindust

Lisaks aktiivsele klientide otsimisele ja messidel käimisele tõi Sekavin olulise aspektina välja teeninduse kvaliteedi. Duroc Machine Toolis on teeninduses tööl neli inimest, samas kui konkurentidel vaid üks. "Ajaga kujunevad välja ka kogemused ja teadmised, millega end turul hoida," märkis Sekavin. Ettevõte on tegutsenud juba 11 aastat ning praeguseks on turg Sekavini kinnitusel juba läbi ja lõhki selge.

Duroc on ka ainus firma, kellel on Eestis oma näituseruum, kus on mõned uued ja kümmekond kasutatud masinat. "Seadmete ostmine on alati projektipõhine, nii et meile ei ole mõtet konkreetset hinnakirja kusagile välja panna," selgitas Sekavin.

Igal kliendil on oma konkreetsed nõudmised, mille järgi töökeskused juba tehases kokku pannakse. Nii ei hoia enamik firmasid uusi masinaid endal laos. Tööstusseadmete puhul on järelturg samas aktiivne - kuna mehaanikas enam suuri muutusi ei toimu, ei teki erilist amortisatsiooni, areneb pigem tarkvara. Vanim pink, mida Duroc on müünud, oli pärit 1960. aastatest.Ostjad: seadmete valik ja kättesaadavus on paranenud

Tööstusettevõtete jaoks on seadmeid pakkuvate esinduste valik saavutanud rahuldava taseme, kus enam-vähem kõik vajalik on kättesaadav.

1991. aastast tegutseva lehtmetallist tarbeesemeid tootva ASi Valdek juhataja Mihkel Valdeku sõnul ostsid nemad oma esimesed kasutatud masinad 1994. aastal Soomest, kui sealne majanduskriis paljusid ettevõtjaid oma masinaparki koomale tõmbama sundis. Esimesed päris uued masinad osteti 2000. aastal, samuti Soomest, kuna siis olid sealsed hinnad veel paremad. Viimasel ajal on siiski kõik vajalik Eestist kätte saadud.

Hiljuti ostetud painutusrobotile olid näiteks niivõrd spetsiifilised nõudmised, et vaid üks firma Eestis suutis lõpuks kõiki vajadusi rahuldavat seadet pakkuda. "Seda investeeringut me ei kahetse," kiitis Valdek. "Õigupoolest peavad firmad olema paindlikud, et meie konkreetsete vajadustega hakkama saada. Väga oluline on ka teenindus, kuna tehnilise toe osakaal on otsuse langetamisel ligi 25%."

Eesti turu kitsaskohad ilmnevad Valdeku sõnul just kasutatud tööpinkide puhul, sest internetist otsides tuleb läbi sõeluda meeletu hulk variante.

Rahvusvahelisse AQ Gruppi kuuluva AQ Lasertool OÜ tegevjuhi Tarmo Luhaääre hinnangul on samuti keeruline just järelturu seadmete soetamine. "Nendel puhkudel tuleb endiselt vaadata Lääne-Euroopa, põhiliselt Saksamaa poole," ütles Luhaäär.

Tema juhitava ettevõtte põhitegevusalaks on allhanke korras lehtmetallist ja terasest toodete valmistamine auto-, rongi- ning energeetikatööstusfirmadele. Luhaäär tõdes, et Eestis pakutavate seadmete hind kipub olema enamasti liiga kõrge. "Enne uue seadme ostu teeme alati põhjaliku uuringu, et leida meie jaoks sobivat, mis ei pruugigi olla turul pakutavatest odavaim variant. Meie põhimõte on, et me ei saa endale lubada odavat tundmatu tootja seadet. Mis puudutab kvaliteeti, siis oleneb see suuresti kaubamärgist. Brändide kättesaadavus kasvab siiski iga aastaga," lausus ta.

Luhaääre sõnul ei piirdu asi masina ostuga, vaid seda on vaja hiljem ka hooldada ja vajadusel remontida. "Iseasi, kas selline võimekus ka edasimüüjal olemas on. Kui rääkida teenuse ja järelteeninduse kvaliteedist, siis siin on Eestis kohati veel palju arenguruumi."Masinapargi laiendamisel kaalutakse Luhaääre sõnul nii uusi kui ka kasutatud seadmeid: "Väiksemad masinad ostame reeglina uuena, suurte investeeringute puhul vaatame ringi ka kasutatud seadmete turul, kuid sellisel juhul eelistame vähekasutatud ja tehase garantiiga seadmeid," märkis ta.

Valik oleneb vajadustest ja turul pakutavatest võimalustest. "On masinaid, mida on kasutatuna raske leida ja siis ei ole lihtsalt muud võimalust kui uus osta."Uute seadmete ostmine on ettevõtete jaoks suur, kuni mitmesaja tuhande euro suurune väljaminek. Investeering tasub end ära alles paari aastaga, nii et ost tehakse läbimõeldult, vastavalt arenguplaanile. "Eks meil on arenguplaan paigas ja vastavalt sellele ka ostame. Näiteks tean praegu öelda, et meil tuleb järgmine suurem ost pooleteise aasta pärast ning masin on praegu juba teada," ütles Valdek.

Info turul saadavate võimaluste kohta jõuab firmadeni suuresti messidelt ja pikaajaliste partnerite kaudu. Lisaks käiakse esindustest tihti ka kohapeal uuemaid arenguid tutvustamas. Viimase aja uudised on tulnud just tarkvarauuenduste kohta, kus üks väike uus arendus võib kogu tootmisprotsessi kuni 30% kiirendada.

Autor: Kaur Maran, kaasautor